Активный Отдел Продаж Отеля

Отдел продаж Отеля со всеми недостатками мы рассмотрели ранее. К сожалению, всё это касается как бизнес отеля, гостиничного отеля — любого. Практически отдел продаж бездействует. У инженеров есть такой термин — «режим ожидания», что полностью соответствует стилю работы Отдела Продаж Отеля. Мы же предпочитаем схему строения Активного Отдела Продаж Отеля.

Функции отдела продаж Отеля.

Отдел Продаж Отеля должен выполнять основные функции:

• Генерировать заинтересованных в услугах нашего отеля людей. Leads — в международной терминологии. Именно заинтересованных. Это не обязательно, что прямо сию минуту люди готовы бронировать отель или воспользоваться другими нашими услугами;
• Конвертировать заинтересованных людей в клиентов. Lead Conversion. Кто — то купит сразу. Но не все, заинтересовавшиеся будут у нас бронировать. Но если человек проявил интерес сейчас, то он может начать покупать в будущем, конечно для этого надо прилагать хоть какие-то усилия;
• Исходя из предыдущего пункта — развивать отношения с теми , кто практически сказал : «Да мне интересно !»
• Увеличивать объём продаж при бронировании. Это делается на различных этапах взаимодействия с клиентом. Но Начинается именно в момент бронирования, первого касания с клиентом. Происходит резкое увеличение дохода и прибыли Отеля ;
• Взаимодействие уже с имеющимися клиентами. Самый низко-затратный способ привлечения клиентов — работа с теми, кто однажды уже воспользовался нашими услугами. Эти клиенты уже ранее платили нам деньги, а значит быстрее скажут :»Да!».

Мы разложили Отдел продаж только на Базовый функционал. Выделили основные приоритеты работы ОП. В результате видим, даже эти неполные задачи, абсолютно разнообразны. Люди, на которых Вы навалите одновременно эти задачи, не будут их выполнять в полной мере и качественно.

Нереально найти того, кто это всё будет делать хорошо. А если Вы найдёте, воспитаете, то уволится он очень быстро или будет шантажировать уходом. Вы же сталкиваетесь с некомпетентностью сотрудников, текучестью кадров, откровенным саботажем и другими недостатками Отдела продаж. Как же это устранить навсегда?

Единственное — это выстраивать Активный Отдел Продаж.

Активный отдел продаж как раз таки и состоит из трёх подразделений:

• Leads Generation. Отдел Генерации Лидов — людей, заинтересовавшихся в наших услугах. Как генерировать, это мы будем рассматривать не в этом посте. Но сразу скажу, что здесь работают самые неквалифицированные сотрудники. Могут быть даже студенты — практиканты посменно;
• Lead Conversion. Отдел Конвертации Лидов в клиентов. Самые активные сотрудники в продажах;
• Account Manegement. Отдел Работы с Существующими Клиентами.

Преимущества такого построения отдела продаж налицо:

• Выстраивается конвейер продаж. На каждом участке — узкоспециализированные специалисты;
• На Lead Generation работают самые неквалифицированные сотрудники. Работа по скриптам. Следовательно могут быть даже студенты практиканты;
• На Lead Convertion хоть и работают агрессивные продавцы, но их работа строго определена. Лишаются звёздности;
• Взаимозаменяемые сотрудники в отделах , особенно в первом и втором;
• Становится сложнее уйти. Такие узкие специалисты никому не нужны. Все ищут универсала;
• Структура работает только во взаимодействии друг с другом;
• Сотрудники быстро привыкают к своим узким задачам, им это нравится;
• Тяжело увести базу клиентов. При использовании СРМ — почти нереально;
• Вырабатывается не только конвейер в продажах, но и становится «кузницей кадров». Легко обучить узкой специализации;
• У каждого в отделе свои скрипты;
• Результаты работы каждого из сотрудников измеряемы и поддаются подробному анализу.

Сколько человек работает в каждом отделе? Не важно. Вам необходимо чёткое разделение сотрудников по обязанностям и функционалу. Не будет универсальных менеджеров, есть конвейер продаж. Нет звёздных менеджеров. И если честно, то сотрудники очень быстро привыкают к узкой специализации. У них нет возможности перейти работать в другую подобную структуру. И следовательно к конкурентам тоже.

На вебинаре рассмотрим эти вопросы подробнее. Дополнительно дам стратегическое понимание удвоение дохода любого отеля.

ЗАПИСЫВАЕМСЯ НА БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР ПО ТЕМЕ

«КОНВЕЙЕРНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ В ОТЕЛЕ»