Обращаюсь к Руководителю Отеля и начальнику Отдела Продаж.
Отдел Продаж Отеля «спит»? У Вас часто бывают эмоциональные срывы по этому поводу. Вы спокойны, общаясь со своим отделом продаж? Или закипают мозги от его низкой эффективности? У Вас подскакивает давление от напряжения при мыслях о продажах? Бывает такое? Всё решаемо и устранимо.
Отдел Продаж Отеля зачастую из себя представляет менеджеров, которые просиживают своё время. Позвонил клиент в отдел, менеджер занялись обработкой. И ещё не факт, что клиент забронирует проживание, конференц зал, другую услугу.
Вы постоянно повторяете менеджерам: «Ищите новых клиентов! Обзванивайте базу!» У вас уже мозоль на языке выскочила от этих слов. А итог? Прозвон имеющейся базы не делается. Холодные звонки саботируют. Вам отвечают: «Клиенты Не звонят. Надо больше рекламы». Я точно всё описал? Следовательно надо перестраивать отдел продаж.
Отдел Продаж Отеля это сердце Бизнеса.
Отдел Продаж Отеля накачивает бизнес деньгами. Как сердце в живом организме качает кровь, так этот финансовый насос качает деньги постоянно и бесперебойно. Без прибыли бизнес не существует . Если работа Отдела Продаж остановится, отель умрёт. Т.е. Отдел продаж это важнейший элемент.
Что собой представляет обычный отдел продаж. Посмотрим структурные схемы отелей. Отдельные менеджеры универсалы. Предполагается, что в отделе будут высококлассные продавцы, которые и будут загружать отель. Это большая ошибка.
Задачи, которые возлагаются на каждого менеджера:
- Активный поиск и привлечение новых клиентов;
- Удержание существующих клиентов и увеличение объемов продаж;
- Заключение договоров, выставление счетов, контроль оплаты дебиторской задолженности;
- Проведение презентаций, продвижение ресторанных и конференц услуг;
- Анализ объема продаж и подготовка отчетности.
Я ничего не придумываю. Вот требования к кандидат на должность Менеджера по продажам гостиничных услуг. Требуется такой вот «Восьмирукий Семипуп» универсал.
Отдел Продаж Отеля и Его Проблемы.
Вы всегда сталкиваетесь с рядом проблем:
- Трудно найти хорошего менеджера продаж;
- Платить ему надо много так как он понимает, что создаёт основной денежный поток;
- Молодого и нового необходимо многому учить;
- Выучил. Риск, что уйдёт к конкурентам или Создаст свой бизнес, к примеру агенство;
- Набирается опыта и у него тут же возникает «звёздная болезнь», что он незаменим;
- Они обладают полной информацией о клиентах, в том числе у них контакты ключевых лиц;
- При уходе, уводит с собой клиентскую базу, тем самым, разрушая бизнес;
- Набрав базу, сидит на старых клиентах, не принимая мер к её увеличению;
- Не помогает даже комиссионная система оплаты, хотя она может быть неправильной по отношению к отелю;
- Передача постоянных клиентов новому менеджеру даёт ему незаслуженный доход;
- Периодически менеджер шантажирует уходом. Вы понимаете, что его уход резко снизит доход отеля;
- Особенно это чувствительно у Бизнес отелей;
Вы пытаетесь решать эти проблемы, но они возникают с определённой периодичностью. Значит надо избавляться от этих проблем раз и навсегда. Сам факт их возникновения существенно влияет на загрузку отеля и соответственно на прибыль.
Каким должен быть настоящий отдел продаж?
Отдел продаж должен быть отлаженным механизмом. В этом механизме нет места сбоям и встряскам. Менеджеры в нём разделены по выполняемым задачам. Разделение снизит потребность высокой классификации и универсальности. Как результат, отдел продаж становится конвейером, приносящим постоянную прибыль.
Как же решать эти проблемы? Только перестройкой отдела продаж. Ваш отдел продаж должен:
- Постоянно генерировать потенциальных клиентов именно таких, как вам нужны;
- Конвертировать их в покупателей;
- Продавать им востребованные и дополнительные услуги;
- Постоянно работать с имеющейся базой клиентов, стимулировать к повторной и последующим покупкам;
- Всё это он производит на автоматизме, как на конвейере.
Нужно, чтобы менеджеру нравилось работать в отделе, и при этом шансов уйти с базой клиентов у него не должно быть. Думаете задача неразрешимая?
Продолжение здесь: Активный Отдел Продаж Отеля или
ЗАПИСЫВАЕМСЯ НА БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР ПО ТЕМЕ
